Herman van Veen zong over zichzelf. En wij herkennen het allemaal:
We hebben ongelooflijke haast.
We moeten rennen, springen, vliegen, duiken, vallen, opstaan en weer doorgaan
We kunnen nu niet blijven. We kunnen nu niet langer blijven staan.
Daarom is het zo fijn om gewoon te stellen:
“De omzet valt tegen en daarom gaan we een andere verkoopmethode implementeren.”
Of: “We kennen nauwelijks nog economische groei en moeten daarom nog meer bezuinigen in de thuiszorg.”
Maar staan we nog wel voldoende stil ?
Wat zouden de oorzaken nog meer kunnen zijn dat die omzet tegenviel?
En zijn onze economische modellen nog wel geldig?
Economische groei is wellicht betekenisloos als producten heel goedkoop of zelfs gratis zijn geworden. Mijn schoonouders hebben nog een encyclopedie van 21 delen in de kast staan. Gekocht van een nette meneer die aan de deur kwam om deze te verkopen. Dat was zijn baan!
Dat waren andere tijden, maar vaak denken we nog steeds hetzelfde.
Het zit wat tegen, laten gewoon nog harder bezuinigen, maar nu door de gemeentes aangestuurd. Of we proberen gewoon een andere verkoopmethode.
Er moet wat wel gedaan worden. We zijn actie gericht. Blijf rennen!
Toch kom je alleen tot de essentie door stil te staan. Afstand nemen, te beschouwen en echt te onderzoeken. Door vragen te stellen dus. Wat vinden we echt belangrijk. Willen we ons nog wel laten leiden door economische modellen? Wellicht vinden we andere waarden belangrijk? Waarom?
De essentie van elke onderzoek, van elk gesprek, is het stellen van vragen.
Ik heb korte tijd in het buitenland gewoond en gewerkt en was daar een beetje per ongeluk in de rol van verkoper gerold. Veel bellen en proberen bij bedrijven een voet tussen de deur te krijgen. Ik had een eerste afspraak bij een ons nog onbekend bedrijf en mijn manager wilde per se mee. Naderhand vroeg hij hoe ik vond dat het ging. Natuurlijk twijfelde ik, maar ik vond wel dat ik ons bedrijf en onze producten goed kon positioneren. Hij beaamde dat maar voegde er meteen aan toe: “You are telling, not selling.” Ik had geen zinvolle vragen gesteld. Er was geen echt, inhoudelijk gesprek tot stand gekomen en ik had niks geleerd over mijn gesprekspartner of zijn bedrijf. Een belangrijke les.
Door te vragen leg je contact met de ander. Je toont interesse. Mits deze oprecht is. Door vragen te stellen kan je onderzoeken of je iets kan betekenen voor de ander.
Vragen dus. Verbinding leggen en onderzoeken.
De vraag is de basis van elk socratisch gesprek. Niet voor niets.
Het verbindt de feiten van de situatie en stuurt de richting van het onderzoek.
Goede vragen stellen is een kunst op zich en als zodanig kan er een grote schoonheid verborgen gaan in een goede en mooi geformuleerde vraag. Kort, relevant en eenvoudig geformuleerd en met precisie en het vermogen om te focussen op de kern van het probleem en haar onderliggende waarden. En dan liefst ook nog enigszins prikkelend.
Han van Calker
Business Information Manager, i2-Consult
studerend aan de ISVW Leusden, Visieontwikkeling in organisaties (Jos Kessels)
